《木工作品定价指南（第3版）》· The Woodworker’s Guide to Pricing Your Work (3rd Edition) · Dan Ramsey · Popular Woodworking Books 2005

本书初版于 1995 年，先后于 2001 年、2005 年修订，是较早系统讨论木工作品如何定价的专著。作者 Dan Ramsey 既是木工，也是商业顾问、Fix-It Club 创办人。他在引言中说得很实在：做木工是件乐事，但也是件费钱的事；如果你既想覆盖掉自己的木工开销、又不想牺牲独立性，这本书就是为你写的。它同时面向业余爱好者和职业木工——前者可以靠卖出一部分作品让爱好自己养自己，后者则能从中找到把买卖做得更赚钱的方法。

书的核心主张是「卖价值，而不是卖价格」：把作品的价值讲给顾客听，价格就不再是唯一焦点。围绕这一点，全书给出的是一套可套用的定价方法——估算材料成本、估算工时、界定管理（间接）费用、确立利润、设定工坊工时费率，并配以大量公式、实务做法与成功木工的案例。书中反复收录从业者的经验，从怎么谈价、怎么应对砍价、什么时候该涨价（80/20 法则）、地区差价怎么利用，一直讲到残次品怎么定价。

结构上，第 1 章先讲定价这门「手艺」本身——定价和做木工一样，也有原料、工具、技法和成品；第 2 至 4 章把这套基础分别套用到具体品类：工艺品与民间艺术品、木雕与木旋、家具与柜类，逐项说明材料计价、工坊费率、间接费用估算与利润保证；第 5 章讲经营与销售——记账、保本点测算、现金流、避开经营陷阱、展会与跳蚤市场销售、寄售、邮购、减少材料成本、设备升级与车间效率提升；第 6 章是本版新增的一章，讲计算机、互联网与其他技术如何给木工带来利润。

书末附录收录了可直接复印、填上自己商号使用的定价与营销表格与工作表，方便读者马上开用。全书配有索引（p.125），书前还有职业木工 Michael Carroll 撰写的推荐序，提醒读者「要做出自己的风格」——如果你的木盒或木旋碗和别人做的毫无区别，凭什么让顾客多付钱。

目录 · Contents

前言 · INTRODUCTION

• p.11 · 引言 · Introduction
  说明本书面向业余与职业木工，交代逐章的推进逻辑：先用第 1 章建立定价方法（材料、工时、间接费用、利润），第 2 至 4 章套用到工艺品／木雕木旋／家具柜类，第 5 章讲营销与经营，第 6 章讲计算机与互联网如何增加利润，并说明附录提供了可直接复印使用的表格与工作表。
  Sets out who the book is for and how it proceeds: pricing fundamentals in Chapter 1, applications to specific crafts in Chapters 2–4, marketing and business in Chapter 5, technology in Chapter 6, plus the ready-to-copy forms in the appendix.

各章 · CHAPTERS

• p.13 · 第1章 定价这门手艺 · Chapter 1 — The Craft of Pricing
  把定价当作一门有原料、工具、技法与成品的手艺来讲：靠爱好赚钱、定价的基本原理与价格如何形成、定价方式的类型（简化定价与精细定价、定价类别）、加成（markup）、材料成本估算（记账、定价簿）、工时估算（工作表、你的时间与技能）、间接费用界定（房租、工具、水电、税）、利润的确立、工坊工时费率的设定与价目表编制；接着讲定价方法与成本、行情、竞争、饥饿心态、棘手项目的关系，价格与销量的关系，如何卖价值而非价格（卖艺术价值、为作品申请版权），顾客为什么先问价，如何展示作品、经营质量口碑、谈判技巧（让顾客觉得划算、议价手法、折价换量、竞价），如何维持定价以反映成本上涨，残次品怎么定价，何时涨价（80/20 法则），以及地区差价如何计入。
  Pricing as a craft: making money with your hobby, the basics and types of pricing, markup, estimating materials, labor, and overhead, establishing profit, setting your shop rate, a pricing method, price versus volume, selling value over price, why customers ask the price, showing your work, building a reputation, negotiating, maintaining prices, pricing seconds, the 80/20 rule for raising prices, and regional pricing.

• p.42 · 第2章 工艺品与民间艺术品定价 · Chapter 2 — Pricing Crafts and Folk Art
  把定价基础套用到小件工艺品：材料计价、工坊费率设定、间接费用估算、利润保证与价值销售；随后逐一给出具体品类的定价思路——玩具与游戏、鸟屋、风动玩具（whirligigs）、相框、钟、台灯、木盒（含仿古设计）、厨房工具与配件、工具、桌面文具、微缩模型，以及其他工艺品与民间艺术品的定价与销售。
  Applying pricing basics to crafts and folk art, then working through specific items: toys and games, birdhouses, whirligigs, picture frames, clocks, lamps, wooden boxes, kitchen tools and accessories, tools, desk accessories, miniatures, and other crafts and folk art.

• p.52 · 第3章 木雕与木旋定价 · Chapter 3 — Pricing Woodcarving and Woodturning
  分两半讲：木雕定价基础，以及雕件与场景、雕刻诱饵（decoys）、链锯艺术等具体门类；木旋定价基础，以及烛台、旋碗、旋制台灯、木首饰与定制雕刻／旋件。
  First the basics of pricing woodcarving with carved figures and scenes, decoys, and chain-saw art; then the basics of pricing woodturning with candlesticks, turned bowls, turned lamps, wooden jewelry, and custom carvings and turnings.

• p.61 · 第4章 家具与柜类定价 · Chapter 4 — Pricing Furniture and Cabinetry
  家具定价基础，以及户外家具、长凳与椅子、桌子、箱柜、Shaker 家具、古董仿制、儿童家具、定制家具；柜类定价基础，以及独立柜、厨柜、浴室柜与定制柜体。
  Furniture pricing basics with outdoor furniture, benches and chairs, tables, chests, Shaker furniture, antique reproductions, children’s furniture, and custom furniture; then cabinetry basics with freestanding, kitchen, bath, and custom cabinetry.

• p.72 · 第5章 不降低品质也能提高利润 · Chapter 5 — Increasing Profits without Reducing Quality
  经营与销售实务：几乎不费力的记账、保本点测算、现金流管理、避开经营陷阱、拓展生意、免费商业咨询、如何纳税、展会销售的实战技巧、跳蚤市场销售、开发新销售渠道、寄售、布置展厅、找销售代表、邮购销售、受托定制艺术品（commissioned art）、建立回头客与转介绍、何时涨价、把专门工序外包、如何投标报价、压低材料成本、升级工具设备（含税前列支）、让车间更高效；每一条都引用了成功木工的实际经验。
  Business and selling practice: painless record keeping, breakeven analysis, cash flow, business traps, developing your business, free advice, taxes, craft-show and flea-market selling, new sales channels, consignment, showrooms, sales reps, mail order, commissioned art, repeat and referral business, when to raise prices, outsourcing, bidding, cutting material costs, upgrading tools, and shop efficiency.

• p.100 · 第6章 用技术赚钱 · Chapter 6 — Profitably Using Technology
  本版新增章节：计算机与硬件的选择、实用的软件（CAD、文字处理、会计、数据库等）、互联网的使用、自建网站、设置电子邮箱、计算机化的木工设备、其他技术，以及最后一节「做你热爱的事」。
  New to this edition: computers and hardware, useful software such as CAD, word processing, accounting and databases, using the Internet, setting up a web site and e-mail, computerized woodworking tools, other technology, and doing what you love.

附录与索引 · APPENDIX & INDEX

• p.110 · 附录 木工常用表格 · Appendix — Useful Forms for Woodworkers
  收录定价与营销用的各类表格和工作表，可直接复印并印上自己的木工商号名称使用。
  Valuable forms and worksheets that can be copied and imprinted with your woodworking business name to help you price and market your work.

• p.125 · 索引 · Index
  全书主题与术语索引，按字母顺序排列。
  Alphabetical index to the topics covered in the book.