《木工职业指南》 · Going Professional: A Woodworker’s Guide · Jim Tolpin · Linden Publishing 1995

《木工职业指南》（Going Professional: A Woodworker’s Guide）是美国知名木工作家与家具匠人 Jim Tolpin 的职业经验之作，1995 年由加州弗雷斯诺的 Linden Publishing 出版（ISBN 0-941936-31-7），全书 145 页。作者在引言中开门见山：这不是一本教做木工的书，也不是一本按部就班讲小企业经营的操作手册，而是写给那些动了”以木为生”念头的木工们的洞察集——从一间小工坊能否养活自己，到活该怎么做、单该怎么接、价该怎么报，再到十二位职业木工的真实生计样本。

全书按四个部分展开。第一部分回答”要不要入行”：先给一把”木工试金石”自我评估，再辨析做服务还是做产品、要不要分包给别人或接别人的分包，讨论”定制橱柜”里”定制”二字的真义、谁在买定制木工产品、该在什么地方干活、工坊选址是不是个问题。第二部分全是生意经：营销与文书工作的入门、作者的木工营销十法、带着陈列室跑客户、”裸卖”产品、木材成本核算、文书工作、报价与提案的艺术、盈利责任，并穿插”为佛陀做的柜子””复刻书柜””L形厨房””枫木书柜””橡木视听柜””大门入口””楼梯装饰按书出价””鸭子与鸭子数量”等真实项目案例。第三部分是十二位职业木工的人物专栏，从 Gary 与 Rachel Swett、Michael Turi 的 Specialty Design、壁炉架作坊 Maizefield Mantels，到做 Shaker 复刻家具的 Todd Smith、做古典木酒吧构件的 Wallace and Hinz、从定制橱柜师转型的 Washington Door Company 等，呈现美国职业木工的多样生态。书末附结语、资源附录（延伸阅读书目）与索引。书中多章曾刊于 Fine Woodworking、Woodworker’s Business News、Woodshop News、CabinetMaker 等专业杂志。

目录 · Contents

Section I · 入行之思

• p.1 · 走向职业化 · Going Professional
  每个认真的木工都迟早会问：能不能靠手艺吃饭？小工坊单干能否挣到中产收入。
  EN · Whether a dedicated woodworker can make a living working alone from a small shop.
  
• p.4 · 木工试金石 · A Woodworker’s Litmus Test
  入行前的自我评估清单。
  EN · A self-assessment before taking the plunge.
  
• p.6 · 做服务还是做产品 · To Service or to Produce?
  在提供服务与制造产品之间的商业模式抉择。
  EN · Choosing between offering services and making products.
  
• p.9 · 要不要分包，这是个问题 · To Sub or Not to Sub, That Is the Question
  把活分包出去的风险与考量。
  EN · The risks of subcontracting work out.
  
• p.11 · 接不接分包，又是另一个问题 · To Be a Sub or Not to Be a Sub — That Is Another Question
  作为分包方承活的经验与教训。
  EN · Lessons from working as a subcontractor.
  
• p.16 · 定制橱柜的”定制”之道 · The “Custom” in Custom Cabinetmaking
  “定制”在定制橱柜生意里的真实含义与操作。
  EN · What “custom” really means in custom cabinetmaking.
  
• p.18 · 谁在买定制木工产品 · Who Buys Custom Woodworking Anyway?
  定制木工客户群的画像。
  EN · A profile of the custom woodworking clientele.
  
• p.19 · 在有钱的地方干活 · Working Where the Money Is
  按客户购买力选择业务方向与市场。
  EN · Aiming your work at markets where the money is.
  
• p.23 · 工坊选址 · Shop Location: Is That a Question?
  工坊选址对成本与业务的影响。
  EN · How shop location affects cost and business.
  

Section II · 生意经

• p.27 · 木工的生意经——营销与文书 · The Business End of Woodworking—Marketing and Paperwork
  第二部分开篇：营销与文书两大经营支柱的总体论述。
  EN · Section opener on the twin pillars of marketing and paperwork.
  
• p.32 · 木工营销十法 · My Top Ten Ways to Market Woodworking
  作者亲测有效的十种木工营销方法。
  EN · Ten marketing methods that have worked for the author.
  
• p.36 · 带着陈列室跑生意 · Have Showroom, Will Travel
  以流动陈列方式接触客户。
  EN · Taking a mobile showroom to clients.
  
• p.39 · 裸卖产品 · Selling My Products Naked
  不带成品照片与目录，靠样品和口才卖货。
  EN · Selling without finished-product photos, by samples and persuasion.
  
• p.40 · 木材成本 · The Cost of Wood
  木材这一”无穷变化”的原料对定价的影响。
  EN · How the infinitely varied raw material affects costing.
  
• p.43 · 文书工作 · Working at Paperworking
  报价单、合同与经营文书的实务。
  EN · The practical side of paperwork: quotes, contracts, records.
  
• p.46 · 从错误的一端看筒 · Looking Down the Wrong End of the Barrel
  合同条款与变更管理的经验之谈。
  EN · Managing contract terms and change orders.
  
• p.50 · 橱柜工坊问答 · Cabinet Shop Pointers — Questions and Answers
  橱柜定制业务常见问题解答。
  EN · Q&A on running a custom cabinet shop.
  
• p.59 · 活太多怎么办 · Is the Gain Worth the Pain? Dealing with a Windfall of Work
  订单突然爆满时的取舍与应对。
  EN · Managing a sudden windfall of work.
  
• p.62 · 改变局面的十件工具 · Tools That Make the Difference — My Top Ten
  对职业木工产能影响最大的十件工具。
  EN · The ten tools that most change what a pro can produce.
  

Section III · 报价与项目案例

• p.67 · 报价与提案的艺术 · The Fine Art of Making and Presenting Quotes
  让客户在报价单上签字的说服艺术。
  EN · Convincing clients to commit on a quote.
  
• p.69 · 负责才能盈利 · Be Responsible: Make a Profit!
  守住合同与利润的经营责任。
  EN · Holding the line on contracts and profit.
  
• p.72 · 为佛陀做的柜子 · A Cabinet for the Buddha
  为南加州一处禅修中心制作小供案柜的委托。
  EN · A small altar cabinet for a Zen retreat center.
  
• p.74 · 复刻书柜 · A Repro-Bookcase
  一件复刻书柜项目。
  EN · A reproduction bookcase project.
  
• p.77 · 低价还是高价 · Low Ball or High Ball? Keep Your Profit by Keeping the Ball in the Client’s Court
  定价策略：把决定权留给客户的报价博弈。
  EN · Pricing strategy and keeping control of the bid.
  
• p.80 · L形厨房 · An L-Shaped Kitchen
  L 形布局定制厨房项目。
  EN · A custom L-shaped kitchen project.
  
• p.82 · 同行的枫木书柜 · A Colleague’s Maple Bookcase
  为同业制作枫木书柜的经过。
  EN · A maple bookcase built for a fellow woodworker.
  
• p.84 · 橡木视听柜 · Striking Paydirt with an Oak Entertainment Center
  一件橡木视听中心柜的中标与制作。
  EN · Winning and building an oak entertainment center.
  
• p.86 · 大门入口 · A Grand Entry for an Even Grand
  为客户”城堡”宅邸制作主入口大门。
  EN · Building the main entry door for a client’s fantasy “castle.”
  
• p.88 · 按书出价：楼梯装饰 · One By the Book: Bidding a Stairway Trim-Out
  按定额手册为楼梯装饰工程报价。
  EN · Bidding a stairway trim-out by the book.
  
• p.90 · 鸭子与鸭子数量 · Why a Duck — And If a Duck, How Many Ducks?
  华盛顿州汤森港一位爱做木鸭的客户与鸭子平衡表。
  EN · A Port Townsend client who loves wooden ducks, and the duck balance sheet.
  

Section IV · 木工群像

• p.93 · 木工群像 · Woodworkers’ Profiles
  第四部分开篇：十二位以木为生的职业木工的生计样本。
  EN · Section opener introducing twelve professional woodworkers.
  
• p.95 · Gary 与 Rachel Swett · Gary and Rachel Swett
  上世纪七十年代旅居西班牙格拉纳达的夫妇木工。
  EN · A woodworking couple who lived in Granada, Spain, in the early 1970s.
  
• p.97 · Specialty Design · Specialty Design
  工业技师 Michael Turi 与合伙人经营的专精设计事务所。
  EN · Michael Turi’s specialty design partnership.
  
• p.99 · Maizefield 壁炉架 · Maizefield Mantels
  Sebastian Eggert 独资经营的壁炉架作坊。
  EN · Sebastian Eggert’s sole-proprietor mantel workshop.
  
• p.102 · Richard Paczkowski · Richard Paczkowski
  在北加州红木之乡公路边礼品店谋生的木工。
  EN · A woodworker supplying highway-side gift shops in northern California.
  
• p.104 · JoAnn Schuh · JoAnn Schuh
  以桌椅与置物架为主的精制家具产品线。
  EN · A niche in fine furnishings: tables and shelving.
  
• p.106 · Todd Smith · Todd Smith
  制作 Shaker 复刻与 Shaker 风格家具的木工。
  EN · A maker of Shaker reproductions and Shaker-inspired furniture.
  
• p.107 · David Mayers · David Mayers
  作品不进画廊与零售渠道、少有人见的木工。
  EN · A woodworker whose work rarely sees galleries or retail outlets.
  
• p.109 · Washington Door Company · Washington Door Company
  William Dunn 做了七年定制橱柜师后创办的门业公司。
  EN · William Dunn’s door company after seven years as a custom cabinetmaker.
  
• p.112 · Wallace and Hinz · Wallace and Hinz
  古典木酒吧及构件的主要制造商。
  EN · A leading manufacturer of classic wooden bars and components.
  
• p.113 · Fred Thompson · Fred Thompson
  以半价承接仿古酒吧构件复制的木工。
  EN · A woodworker undercutting the market on antique bar reproductions.
  
• p.117 · Helga Winter · Helga Winter
  与纳什维尔精制家具匠人 Paul Pitts 相遇后入行的女性木工。
  EN · A woodworker who started after meeting Nashville furniture maker Paul Pitts.
  
• p.123 · Anthony Kahn · Anthony Kahn
  在加州阿克塔做家具的木工。
  EN · A furniture maker in Arcata, California.
  

书末 · BACK MATTER

• p.128 · 结语 · Epilogue
  作者对踏入木工职业世界的临别寄语。
  EN · The author’s closing thoughts on entering the working world of woodworking.
  
• p.129 · 附录：资源 · Appendix: Resources
  延伸阅读书目等资源（含 Neff《Making Woodworking Pay for Itself》等）。
  EN · Further reading and resources, including Neff’s Making Woodworking Pay for Itself.
  
• p.130 · 索引 · Index
  全书名词索引。
  EN · Comprehensive index.